中國企業的會展意識，的確在這幾年被調動得激昂不已，各式展會開辦得如火如荼。

　　參展，是一場比細節、比專業素養的游戲。所謂“一分耕耘一分收獲”，做足功課才能收獲良多，比如東箭汽車用品、錦力電器、伊信嘉、廣東地中海……順德相當一批企業在展會中迅速成長，參展步伐走得興致勃勃走得很穩健。反之，也有企業多次參加過展會，但一路下來效果就是不理想，總覺得展會有點像“雞肋”的味道。更多的還未有展會經驗的企業，面對如雨后春筍層出不窮的各類各地展會，在選擇上摸不著頭腦。

　　怎樣成為一個成熟的參展商，在展會中有所作為、有所得?

　　為了什么去參展?

　　成熟參展商，通常的參展目標可簡述為：在知名展覽會上集中精力“展示企業形象”和“推介創新產品”。

　　展會，也是一個產業。長年組織展覽會的專業人士，對參展商的成熟標準有較準確的把握。

　　“對成熟的參展商來講，他們知道，盡管其參展的根本目的就是為了提高產品銷售率獲得訂單擴大市場份額，但是，他們知道，企業作為實體的影響力大于任何一種產品的力量，而展覽會對專業觀眾而言，最具有影響力的除了產品性能和價格之外，更關鍵的是企業實力。展示企業形象、市場保障能力、服務執行力和企業卓越信譽，這對世界500強企業來講是一個基本的參展特征。”北京雅森國際展覽有限公司總經理謝宇認為，成熟的參展商在展會上是集中精力“展示企業形象”和“推介創新產品”。

　　◆經驗分享大自然地板副總裁袁順意：上月我們參加在順德舉辦的專博會，我們參展的目的就是展示企業品牌形象與實用新型專利領先技術，讓大自然品牌為更多的人所了解。

　　如何選擇展會?

　　參加展會需要企業付出很大的人力、物力、財力，因此如何用最小的成本換回最大的收益同樣是管理中重要的一環。

　　去年，勒流一家五金企業赴浙江參展，會展方寄來的資料上，保證展會的規模、設施以及參展企業數量都在該行業的展會中頗具競爭力，但是報名之后才發現，事情根本沒有宣傳資料上那么“美好”，參展企業很少，即使參加的也根本不是什么名企，很多展會支持機構都是虛的，一種“上當”的感覺油然而生。事后，雖然該企業人通過與會展方不斷交涉，最終挽回了一些損失，但時間、精力等方面的損失卻是無可挽回了。該企業老板說：“好在還不是到國外參展受騙，如果到了國外就更痛苦了。”

　　判斷一個展會該不該參加，必須弄清楚這個展會在兩方面的力量“夠不夠斤兩”：一方面，能否很好地向專業觀眾展示產品以及企業形象;另一方面，是否重視業內的信息交流，幫助企業發現客戶、了解產品技術市場發展的最新趨勢，提升企業自身的知名度和美譽度。

　　“參加展會需要企業付出很大的人力、物力、財力，因此如何用最小的成本換回最大的收益同樣是管理中重要的一環。在選擇展會的時候，展會的時間、地點、主辦單位的組織(招商)能力、此展會往屆的效果、市場、媒體宣傳、廠家商家及消費者對這個展會的評價等，都要作深入的調查研究。”廈門渤文展覽有限公司有關人士建議，企業參展前應衡量該展會與企業的發展計劃、目標如何吻合，評估參展商和專業觀眾的數量，應當盡可能派遣專人到會展方的實地考察，或者利用資源，找當地的客戶或合作伙伴代為了解。

　　怎樣備展參展?

　　重要展會甚至需要在6~9個月前就對展會進行預備，對一系列的如展前預備、展臺工作、展后工作要進行系統規范地展開。

　　展會是一個專業買家和知名企業進行會面和交流的有效平臺，在短短幾天時間，現場的客流量和專業人士訪問量能將企業的形象和品牌在短時間內得到最大化，因此參加展會前，需要對各個方面做充足的準備。

　　“重要展會甚至需要在6~9個月前就對展會進行預備，中國展覽館協會展覽理論研究委員會主任薛婷婷對記者說。

　　事實上，機會總是眷顧有準備的頭腦，參展不僅僅是站站臺、遞遞名片、發發傳單這么簡單。廣州貿促會展覽部副部長王慧君強調展商要通過周密細致的策劃在展會上努力制造亮點，爭取眼球，“在展會中應通過各種可行的方式和潛在合作者進行現場交流，同時從細節處入手，重視展位的選擇、展示方式、人員配備、交流環境以及展會期間的相關活動等。對于有行業論壇的展會，還可事先做出有特色、觀點鮮明的議題準備，同時重視吸收論壇交流中迸發出的思想火花。”

　　運來幾臺設備，挑選幾名工作人員見人就發企業宣傳冊;擁擠的展臺，阻止了觀展者的腳步;展臺上的服務人員沒有足夠的專業素質，想進一步了解產品信息、企業情況，還得等不知道什么時候才能親臨現場的管理人員……種種應該摒棄的參展方式、落后的參展觀念仍然不同程度地存在于國內展覽會場。中國機械工程學會副秘書長張強對記者說，“在展會上，參展商必須要抓住觀眾的眼球，才能夠吸引觀展者停留下來進行進一步的探討。比如，靠幾張平平淡淡的圖表和照片，或者現場放一段錄像，這樣的做法很難留住人。很多企業搞不清參展主體究竟是什么?我曾經看到有的企業很喜歡把曾經獲得的各種獎項放大后陳列到展臺上，殊不知，這種方式早些年可能還會有點用處，但是現在觀展商更加注重參展企業的產品、技術、服務等等，作為參展商一定要搞清楚參展的主體是什么，展臺的檔次要與自己的身份相符。”

　　◆經驗分享廣東地中海衛浴科技有限公司副總經理李軍：從我們公司參展情況來看，深切感受到真的是“細節決定成敗”。展覽過程中形象問題很重要。統一服裝、佩戴胸卡等能夠讓客戶覺得你公司很規范，現場人員要表現很敬業，不要敷衍、打鬧、東張西望等，待人接物要有禮貌等，一瓶礦泉水或一顆糖果有時候就能做成一筆生意。

　　焦點

　　海外參展錢路漫漫前路也漫漫

　　國外許多知名展會相較于國內方興未艾的會展來說，無疑顯得更加成熟、專業。不過，“海外的水更深”，要求參展商更成熟，更有技巧。

　　西方有句諺語說：“上帝為你打開一扇門，同時也會關掉一扇窗。”這句話也同樣適用于國際展會與中國企業之間，在通過展會接觸到更多國際客戶，了解當今最先進產品的趨勢時，中國企業也需要承擔更多的國際責任與風險因素。而這也是中國企業的海外參展之路能否越走越寬廣的關鍵所在。

　　北京賽迪世紀會展有限公司總經理趙樹峰認為，海外參展與國內參展相比有其特殊性，一是花費較高，一是影響更大。不過，一旦參展企業稍有不慎，便有可能造成巨額浪費，甚至為自己企業的形象抹黑。要想消除這種負面因素而取得成功，就需要企業在參展之前做足功課。這話說起來簡單，可落實下來卻并不容易。

　　“內展比較簡單，因為主要是在國內，包括語言方面、地域方面的差異性都不是很大的，外展方面準備工作要充分，首先是參展的產品設計，首先要趕得上潮流，第二個參展人員的語言要過關，因為不是在國內，那需要有外貿經營方面比較好的出展人員，另外要預定展位，像國外有的熱門的展位是要預定半年甚至是一年，還有是護照的辦理，還有展品的運輸，要選擇好的一個運輸公司，還有是需要請翻譯。”廈門渤文展覽有限公司國際展覽部經理Linda向記者說了一連串海外參展要做的事情。

　　有順德企業的老板這樣對記者說：“出去歐美參展一次，前前后后的事情，左左右右的人，總花費幾十萬是正常的，其中的參展費比國內貴很多。不過，參加國際上非常知名的會展，的確收獲很大。花費雖然不菲，也算是物有所值吧。”順德區經貿局外貿科負責人則表示，順德企業除了在海外展會中尋找客戶外，更重要的是親身考察當地的市場，從而調整產品的生產和銷售策略以適應當地市場。

　　順德企業的國外參展地大多是一些會展發展得比較成熟的國家，其中德國去得最多。

　　隨著中國企業出外參展的熱情越來越高，在經驗逐漸累積的同時，關于參展的一系列深層次問題也開始浮出水面。在記者對各方人士的采訪中，都談到了近年來展會上頻頻出現的知識產權風波，這個問題折磨著不少企業的神經。

　　“在2006年科隆五金展期間，在兩天半時間里，德國法院就下達了近70個臨時禁令。”一位連續幾年到德國參展的順商對此記憶憂新。他還談到了德國法蘭克福的展覽，德國海關沒收涉及侵權的中國企業展品事件頻發，尤其是當地的媒體電臺還對此進行了相關報道，不但影響了企業的海外拓展，更影響了中國產品的國際形象。“順德企業在這方面的意識比較強，我們參加廣交會，區經貿局也會反復召集開會強調這方面的事情。這方面的見識多了，經驗多了，就會越來越成熟了。”這位不愿曝光姓名的老板道出了他的個人感受。

　　展后要做什么?

　　參展，展館內的功夫要做足，那是基礎。如果能把展館外的功夫做到家，參展效果才能充分得到體現。

　　有參展經驗的企業都知道，在展會上獲得的效果，許多不是立竿見影地體現出來。展會只是一個機會，一個可以供參展商借勢的機會，問題的關鍵不在于機會如何，而在于如何借好這個勢。參展，展館內的功夫要做足，那是基礎。如果能把展館外的功夫做到家，參展效果才能充分得到體現。

　　“展會的結束并不意味著參展企業營銷活動的結束。一定要及時跟進、及時溝通，因為這時企業所面對的，一方面是已經簽約的客商，一方面是準備簽約的客商，另一部分是沒有簽約的客商。不要以為已經簽約了就萬事大吉了，與客商之間的及時溝通、對客戶的鼎力支持是增進雙方合作的基礎。”廣州貿促會展覽部副部長王慧君說。

　　北京賽迪世紀會展有限公司總經理趙樹峰指出，展會結束后，企業要把在展會中收集到的信息納入企業的信息管理系統中，并進行篩選、甄別、分析和評估。同時應不斷與展會上搜集到的客戶保持聯系與溝通，“在展會現場溝通的內容通常會有所保留，因此展會后的及時跟進溝通同樣必不可少。必要時還要派人上門拜訪，以展示公司的實力、誠意。”

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